Customer Acquisition Cost (CAC) bezeichnet die durchschnittlichen Kosten, die entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Dabei werden alle Aufwände für Marketing, Vertrieb und Infrastruktur berücksichtigt, die zur Kundengewinnung beitragen.
Der CAC beantwortet die zentrale Frage:
Was kostet mich ein neuer Kunde wirklich?
CAC stammt aus der Betriebswirtschaft und dem Marketing und ist eine zentrale Kennzahl zur Bewertung der Effizienz von Akquise-Maßnahmen – insbesondere bei Websites, Online-Marketing und digitalen Vertriebssystemen.
Ein hoher CAC weist häufig auf ineffiziente Prozesse, schlechte Nutzerführung oder fehlendes Vertrauen hin.
CAC als Website-Qualitätskennzahl
Der CAC ist keine reine Marketingkennzahl.
Er wird maßgeblich durch die Qualität der Website beeinflusst.
Typische Website-Einflussfaktoren auf den CAC:
- unklare Struktur oder Navigation
- fehlende oder schwache Call-to-Actions
- lange Ladezeiten oder technische Probleme
- mangelnde Vertrauenssignale (Referenzen, Bewertungen, Transparenz)
- unklare Leistungsbeschreibung
Merksatz:
Eine schlechte Website erhöht den CAC – eine gute Website senkt ihn.
Typische Kostenbestandteile des CAC
In die Berechnung des CAC fließen unter anderem ein:
- Kosten für Werbung (Ads, Kampagnen, SEO, Content)
- Kosten für die Website (Erstellung, Optimierung, Landingpages)
- Tools & Systeme (CRM, Newsletter-Tools, Tracking)
- Vertriebsaufwand (Zeit, Beratung, Angebote)
- interne Personalkosten
Wichtig:
Auch interne Zeit ist ein Kostenfaktor – selbst wenn kein Geld fließt.
Abgrenzung: CAC und CLV
CAC und CLV betrachten Kunden aus zwei unterschiedlichen Perspektiven.
Während der CAC misst, was ein Kunde kostet, beschreibt der Customer Lifetime Value (CLV), welchen wirtschaftlichen Wert ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung bringt.
Kurz gesagt:
- CAC beantwortet die Frage:
„Was kostet mich ein Kunde?“ - CLV beantwortet die Frage:
„Was bringt mir ein Kunde?“
Eine wirtschaftlich gesunde Beziehung liegt vor, wenn:
CLV > CAC
Praxisbeispiel: Website-Leads bei einem KMU
Ein kleines Unternehmen gewinnt neue Kunden über seine Website.
Für Marketing, Website-Pflege, Tools und Vertriebsaufwand entstehen monatlich Kosten von 1.500 €.
Im gleichen Zeitraum werden über die Website 5 neue Kunden gewonnen.
Der CAC beträgt in diesem Fall 300 € pro Kunde.
Verbessert das Unternehmen nun die Website-Struktur, optimiert Inhalte und stärkt Vertrauen, steigt die Conversion-Rate.
Bei gleichen Kosten werden plötzlich 10 Kunden pro Monat gewonnen.
Der CAC sinkt auf 150 € pro Kunde.
Fazit:
Die Website hat keinen neuen Traffic erzeugt – aber ihre Qualität verbessert.
Das senkt den CAC deutlich und macht die Kundengewinnung wirtschaftlicher.
Der Customer Acquisition Cost (CAC) zeigt, wie effizient ein Unternehmen neue Kunden gewinnt.
Er macht sichtbar, wo Akquise unnötig teuer ist und wo Optimierungspotenzial liegt.
Eine hochwertige Website wirkt dabei wie ein Hebel:
- sie senkt den CAC
- sie entlastet Marketing und Vertrieb
- sie verbessert die Wirtschaftlichkeit des gesamten Systems
Der CAC zeigt nicht, wie viele Kunden kommen, sondern wie teuer sie sind.
„Website-Kennzahlen erklärt“, die TCO, ROI, CAC und CLV logisch zusammenführt
Websites sind keine reinen Gestaltungselemente, sondern wirtschaftliche Systeme.
Ihre Qualität lässt sich nicht an Design oder Traffic messen, sondern an Kennzahlen, die Kosten, Nutzen und Kundenwert sichtbar machen.
Total Cost of Ownership (TCO) zeigt, welche Gesamtkosten eine Website über ihren Lebenszyklus verursacht.
Return on Investment (ROI) bewertet, ob sich diese Investition lohnt.
Customer Acquisition Cost (CAC) misst, wie teuer die Kundengewinnung über die Website ist.
Customer Lifetime Value (CLV) beschreibt, welchen langfristigen Wert ein Kunde bringt.
Kurz gesagt:
Eine gute Website senkt Kosten (CAC, TCO) und erhöht Wert (ROI, CLV).
Eine Website ist dann wirtschaftlich erfolgreich, wenn CLV > CAC und ROI positiv bei beherrschbarer TCO ist.